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S.M.A.R.T.


Un des outils des plus fréquent dans la planification d'une campagne marketing, est la définition des objectifs définie par la méthode SMART.

SMART est un acronyme intelligent pour se rappeler des objectifs fixés et indicateurs quantitatifs et/ou qualitatifs sur une période définie . Ils sont utilisés dans différents domaines tel que le marketing, le management, les ressources humaines ou bien la gestion de projet.

Peter F. Drucker, en 1954, définit le concept de management par objectifs sans utiliser l'acronyme SMART. Il l'inventa afin faciliter la gestion des entreprises en aidant l’entrepreneur ou le manager à déterminer un ou des objectifs aussi spécifiques que possible car ceux-ci sont largement plus faciles à atteindre.

C'est George T Doran qui est le premier à utiliser l’acronyme SMART, pour lui, certains objectifs doivent être utilisés comme des lignes de conduite car tous ne peuvent pas répondre aux critères SMART.

  • S Spécifique

  • M Mesurable

  • A Acceptable

  • R Réaliste

  • T Temporellement défini

S – Spécifique

Spécifique signifie que cet objectif doit être caractéristique à ce produit. Dans la mesure du possible, essayez même qu’il soit exclusif. Il doit être précis et compréhensible. Il sera ainsi plus facilement mesurable.

Exemples :

  1. Différentes grandes surfaces acceptent de revendre votre produit

  2. Vendre votre maison

  3. Votre restaurant accueille des étrangers

M – Mesurable

Le but est ici de voir si votre objectif est atteint, en bonne voie de l’être ou s’il faut adapter vos actions.

Votre commercial doit être heureux de parvenir à son objectif parce qu’il a vendu x voitures se mois-ci. Le fait qu’un objectif soit mesurable le rend plus tangible.

Exemples :

  1. 3 enseignes, Carrefour, UNO et Ardis, acceptent de revendre votre produit sur la région

  2. Votre offre de revente doit être acceptée à minimum 500.000 da

  3. Votre restaurant est occupé à plus de 30% par des touristes

A – Ambitieux

Un objectif d’entreprise doit être ambitieux, sans mettre la barre trop haut. Pour donner de l’entrain, il doit sortir de l’ordinaire.

D’un autre côté, le meilleur des objectifs est proche de vos rêves, de ceux de votre équipe et de vos clients. S’il est trop facilement atteint, il ne vous apportera pas de réelle motivation et il risque de ne pas suffisamment vous mobiliser.

Exemples :

  1. Vous voulez rencontrer un responsable des achats de chez Ardis dans les 30 jours

  2. Durant le mois prochain, vous désirez faire visiter votre maison à 5 familles

  3. Ce premier mois, vous allez rencontrer 5 agences de tourisme pour promouvoir votre restaurant et son attrait pour leurs clients

R – Réaliste

Comme nous venons de le voir, votre objectif doit être ambitieux. Mais s’il est perdu d’avance, il restera toujours un rêve pour lequel vous ne vous battrez jamais. S’il est réaliste, vous serez motivé pour y parvenir et ferez ainsi des progrès plus rapides et importants. Il ne doit pas correspondre à ce que vous « voulez faire » mais à ce que vous « pouvez faire ».

Exemples :

Vous ne devez pas chercher à battre Taoufik Makhloufi au 1 500 m. Mais pourquoi ne pas vous dire que vous voudriez gagner 10 secondes sur votre temps actuel ?

T – défini dans le Temps

Votre objectif doit être limité dans le temps sans quoi, vous risquez de le reporter indéfiniment. Il doit répondre à des critères comme :

  • Délais de réalisation

  • Date limite

  • Décomposition en sous-étapes devant être atteintes pour des dates précises

Cela vous évite une dépense d’énergie excessive et vous donne une pression positive pour aller de l’avant. C’est aussi extrêmement motivant de constater que l’on suit ses délais intermédiaires.

Exemples :

  1. Dans 4 mois, votre produit doit être distribué dans 1 supermarché et dans 9 mois, chez Uno, Carrefour et Ardis

  2. Vous devez avoir trouvé un acheteur dans 3 mois et signer votre acte de vente dans les 6 mois

  3. Votre restaurant doit être occupé par 10% de touristes dans 3 mois et par plus de 30% dans un an

SMART est fréquemment utilisée pour aider l’entrepreneur ou l’entreprise à se fixer des buts et objectifs pertinents pour son activité. La base d'un projet de communication réussi est une réponse claire à la question : “Que voulons-nous atteindre via la communication de ce projet ?” Sans objectif, la communication risque en effet d'être inutile. Chaque projet comporte un ou plusieurs objectifs. Souvent, ceux-ci sont repris dans une fiche de projet ou, dans ce cas-ci, dans un projet de communication. Les objectifs de communication contribuent à atteindre les objectifs du projet.

Un objectif SMART ne concerne pas nécessairement toute votre entreprise. Vous pouvez en avoir un pour vos ressources humaines, un autre pour votre équipe commerciale et un autre pour votre service financier. Et si vous travaillez seul comme entrepreneur, vous pouvez avoir un objectif SMART par type de tâche à réaliser.

La méthode SMART possède plusieurs avantages :

- Les objectifs définis selon la méthode sont parfaitement clairs. Ils n’ont pas besoin d’être davantage expliqués ou détaillés pour être compris.

- Grâce à l’aspect mesurable de l’objectif vous pourrez facilement suivre l’avancement du projet et regarder l’état à tout moment.

- Favorise la création de valeur pour l'entreprise.

- Elle permet au marketing de passer d'un centre de coûts à un centre de profit

- De plus, vous saurez exactement quand il sera terminé.

- Et elle est définie comme réaliste et réalisable, toutes les personnes travaillant sur le projet ne perdent pas de temps. Ils n’ont pas à se demander si les objectifs sont atteignables.

Il faut cependant prendre certaines précautions :

  • La méthode elle-même n'est pas suffisante, les objectifs doivent s'aligner sur la stratégie et se décliner en cohérence jusqu'aux actions sur le terrain.

  • L'objectif doit être relié aux prévisions de ventes et au potentiel du marché.

  • L'objectif doit tenir compte des ressources de l'entreprise et de sa capacité.

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